Très présent auprès des salariés cadres supérieurs, HSBC cible une clientèle haut de gamme, sans pour autant concurrencer sa banque privée, HSBC Private Banking.
Les 50 000 clients patrimoniaux de HSBC sont pris en main par des chargés de clientèle présents dans les agences. Ces derniers sont épaulés par des conseillers en gestion de patrimoine répartis dans 13 centres en France.
Les CGP ont une mission d’expertise et travaillent aux côtés des gérants de portefeuilles et des professionnels chargés du marché de l’entreprise.
Ils peuvent s’appuyer sur une structure au siège pour les cas les plus complexes.
Chez HSBC, en moyenne, un client détient de 30 000 à 40 000 euros d’encours.
Ce qui fait dire au directeur marketing du réseau que « HSBC est la seule banque nationale spécialisée sur le marché haut de gamme ».
Si le réseau HSBC, crée en 1894 du temps du CCF, fait partie des banques de taille moyenne , avec ses 210 agences et ses 3 500 salariés, son intégration en juillet 2000 au sein du groupe anglo-hongkongais a considérablement changé la donne.
La dernière illustration en cours de réalisation est le regroupement des banques privées de CCF sous l’appellation HSBC Private Bank France, il y a une dizaine d’années.
L’organisation du réseau HSBC reste relativement semblable aux autres banques à réseau.
Les chargés de clientèle ou « généralistes du patrimoine », sont au nombre de 1 000.
Présentas au sein des agences, ils réalisent le travail quotidien de suivi de clientèle et disposent généralement d’un portefeuille de 450 clients.
Parallèlement aux agences, HSBC dispose de treize centres de gestion de patrimoine situés dans les principales métropoles françaises : quatre en région parisienne et un à Marseille, Nice, Cannes, Bordeaux, Lille, Angers, Strasbourg, Rouen et Lyon.
Dans le cadre des ces centres de gestion de patrimoine, trois types d’experts se distinguent.
Les conseillers patrimoniaux (CGP) sont au nombre de 70. Viennent ensuite 20 gérants de portefeuilles répartis dans les différents centres et qui sont en charge de la gestion sous mandat.
Enfin, une quinzaine de gérants spécialisés évoluent sur le marché des entreprises et des associations.
Un département au siège de la banque réunit une équipe d’experts, juristes et fiscalistes, qui proposent aux conseillers en gestion de patrimoine et à leurs clients des conseils et des solutions en ingénierie patrimoniale.
Ce service traite notamment les questions relatives aux montages complexes.
Les particuliers très haut de gamme peuvent également faire appel aux banques privées de HSBC, HSBC Private Bank France.
Au sein d’HSBC, le CGP intervient à la demande du chargé de clientèle avec qui il travaille en binôme. Il n’est pas question de déposséder ce dernier de son client, ni de retirer les avoirs de l’agence, précise le directeur des centres de gestion de patrimoine.
Le CGP se déplace ainsi souvent dans les agences ou chez les clients.
Il apporte son expertise au chargé de clientèle en l’épaulant sur les questions patrimoniales.
Il réalise les études et les recommandations à l’aide du logiciel Big Expert d’Harvest, mais également d’un outil maison pour la gestion sous mandat.
Comme dans les autres banques à réseau, les études patrimoniales ne sont en principe, pas facturées, sauf celles nécessitant de faire appel à un tiers, comme un notaire ou un avocat spécialisé.
Chez HSBC, il n’existe pas de seuil formel pour accéder aux services d’un CGP.
Son intervention dépend essentiellement de la complexité patrimoniale du client et de l’attente de ce dernier.
En revanche, le seuil d’intervention de la gestion sous mandat est, quant à lui, formalisé et s’élève à 200 000 euros.
La moitié des clients patrimoniaux de HSBC se trouve en région parisienne. Le reste se répartit pour l’essentiel dans les lieux où la banque possède une forte concentration, c’est à dire sur la Côte d’Azur, en Rhône-Alpes, mais aussi dans le Nord.