Ce type de banques ne concerne que les cadres ayant déjà atteint un niveau conséquent de patrimoine, la quasi-totalité des cadres n’étant même pas suivis par un conseiller en gestion de patrimoine au sein de leur agence (alors qu’ils atteignent les seuils d’éligibilité), mais par un conseiller commercial.
Parmi les griefs les plus fréquemment rencontrés, on note :
Les difficultés rencontrées par le conseiller patrimonial en banque privée sont le miroir de celle de son collègue des banques de réseau.
Dans les banques de réseau, et de plus en plus dans les banques privées, les politiques de rémunération des professionnels du patrimoine mettent l’accent sur les performances commerciales, au-delà des compétences techniques.
La partie variable de la rémunération des conseillers en gestion de patrimoine en banque peut aller jusqu’à 20% de la rémunération.
Même les Caisses d’Epargne ont fini par adopter ce système de bonus (10% du salaire maximum), avec une originalité qui diffère totalement des autres banques à réseau : ce bonus ne sera en aucun cas lié à la vente de produits financiers et dépendra de la rémunération d’une équipe, afin d’éviter le « tout-individuel ».
La partie variable de la rémunération du conseiller, facteur évident de motivation, peut toutefois inciter à privilégier une approche « volume » ou « campagne produit », au détriment de l’intérêt du client….Le client le sent et c’est l’un des reproches majeurs fait par la population cadre aux banques, une approche ponctuelle et uniquement centrée sur des produits, non par rapport à une stratégie.